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¿Ferias? sí, por favor

 ¿Ferias? sí, por favor

La preparación de cualquier Feria es importantísima, hay que preparar bien los posibles contactos, ordenar las citas, confeccionar un buen dossier, adecuando las fichas técnicas de los vinos, de las nuevas añadas, etc. Siempre saludaremos y quedaremos con clientes ya consolidados, con los que acordaremos las futuras visitas, planes de promoción, e iremos en busca de los que tienen presencia, en lugares donde no estamos representados, etc.

Los contactos/entrevistas, suponen un cuerpo a cuerpo ¡el encuentro entre comprador y vendedor es la esencia de toda feria! Siempre todo contacto está marcado por unos parámetros precisos: en muy poco tiempo tienes que presentar la bodega, su viñedo, describir los vinos, adjuntar un dossier de críticas, y a la vez recoger la máxima información sobre el que te visita, intercambiar tarjetas, e inmediatamente en cuanto se va, anotar en la tarjeta o en la imprescindible moleskine los datos clave, para hacer el seguimiento del contacto en unos pocos días, enviando la información requerida a cada cliente, o la que consideremos que le debamos mandar. Estos contactos, se asemejan a cuando catamos un vino, donde la primera impresión es fundamental, casi siempre la primera impresión es la clave para desarrollar posteriormente una buena relación.

Los potenciales clientes se acercan interesados por la marca, los vinos, los conozcan o no, para recoger información o simplemente para catar los vinos. Otros clientes o conocidos simplemente se paran a saludar, pues conocen bien lo que llevamos entre manos. A todos debemos atender con profesionalidad, tendremos el vino a la temperatura adecuada, las copas limpias sin ningún tipo de olor extraño, preparada la información básica sobre la bodega y los vinos, para entregar. Si estas ocupado atendiendo a clientes ¡el tiempo se te pasa volando! pero si la feria no tiene marcha, el tiempo transcurre lento y pronto notarás mucho más el cansancio producido por las muchas horas de estar de pie, agravado por el dolor de la electricidad estática que toda moqueta desprende sobre tus varices.

Tu campo de visión, no debe ceñirse exclusivamente a la (s) persona (s) que tienes delante, debes ampliar tu campo de observación, pues muchas veces, ves pasar a la persona que estás muy interesado en localizar, y que al verte ocupado se vuelve sobre sus pasos, y a veces ya no lo vuelves a encontrar, y se te escapa. Es importante tener una visión amplia (femenina), y no tan concentrada de cazador (masculina), porque al concentrarte intensamente en una pieza, sueles perder otras muchas oportunidades.

También se suele aprovechar algún momento de tranquilidad para charlar con los del stand, solicitar información sobre temas, o discutir del Barca / Madrid. Puedes aprovechar para salir, y conocer el resto de stands o de los otros pabellones, así nos haremos una idea mejor sobre la feria, ver quién está y quién no, ver los tipos de stand, etc. Muchas veces sin buscarla la información suele venir hacia ti, pues tan sólo con saludar a amigos y conocidos de otras bodega si eres amable y sabes preguntar con tacto la información relevante fluye hacia ti. No olvidemos que toda feria es un mercado, un gran zoco, donde todo tipo de información fluye en todas las direcciones, se trata de atraparla.

¡No importa la hora de comer! si estas ocupado debes seguir atendiendo a los clientes. Cuando ya se hace un poco tarde, si has sido previsor tendrás preparado un bocado, o algún compañero te socorrerá con un bocata, en general se suele evitar salir a comer pues se tarda mucho y podemos perder oportunidades. Pasadas dos horas de la hora de comer, te das cuenta que es urgente tomar una decisión: o un tentempié, o un bocata o salir a comer lo que pilles, es la hora cuando la poca gente que deambula por delante de tu stand te dirige las miradas más simpáticas, miradas perdidas, de esas que por llevar un tiempo bebiendo, hacen que sus ojos estén más brillantes.

Bien por los pasillos, o en las idas y venidas, te encuentras con un amigo bodeguero que se te sincera ¡confiemos que esta situación no dure mucho! nosotros no tenemos mucha deuda, pero si continua esta mala racha, no se si aguantaremos, se palpa la preocupación en los propietarios ¡no así! en las personas exclusivamente comerciales, donde todos mantienen entre ellos unos lazos profundos, invisibles, unos lazos de buen condotiero, pues imprime carácter el ser un gladiador del vino. En estos tiempos convulsos muchos cambian de señorito, pero en general todo profesional establece unos vínculos profundos con sus colegas, por las numerosas vivencias compartidas, cenas al final de las largas jornadas, horas de avión, esperas en aeropuertos, etc, etc. También en las idas y venidas, vuelves siempre con noticias, saludos a profesionales que no ves en el resto del año, recoges información, pasas información, preguntas sobre si tal o cual distribuidor, si ¿es bueno? si ¿paga bien? etc.

Toda Feria de Vino o de Alimentación tiene sus Minutos de la Basura, suelen ser esas horas previas a la finalización de la Feria, donde todo el pescado está vendido, y termina apareciendo el último tipo pelma, amigo de…. Que no para de darte la brasa, cuando lo que estás deseando es abrirte lo más rápido posible, y te las ingenias para que los gorilas de la puerta te dejen pasar con los bártulos de feriante, esa cubitera, estos vinos que te has intercambiado con los amiguetes del stand de al lado, o con los que has compartido distribuidor, y agotado vuelves al hogar, pero con una cierta nostalgia por los momentos excitantes vividos.

Ricardo Guelbenzu

Ricardo
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Pertenece a la Asociación de Grandes Pagos de España, al grupo de expertos del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) en la sección de Vinos; al grupo de expertos para la Reflexión Estratégica en la mesa agroalimentaria del Plan MODERNA de Navarra. Es socio fundador del Think Tank Institución Futuro. Licenciado en Derecho por la Universidad de Zaragoza. Master en Asesoría Jurídica de Empresa por el Instituto de Empresa (IE Business School) de Madrid. PDG por el IESE Business School (Universidad de Navarra). Director de Bodegas Guelbenzu, hoy Bodega del Jardín desde 1991.
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