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En Pamplona, pateando la calle (l)

¡Vender nunca ha sido tarea fácil! pero en medio de esta profunda y prolongada crisis económica, y en un mercado como el del vino, muy, muy saturado, es un empeño casi imposible. Los mercados en cada país, región, o ciudad suelen tener sus peculiaridades, pero a la hora de vender vino en general, las situaciones en las que uno debe desenvolverse, suelen ser muy parecidas.

Desde luego que hace falta, en primer lugar, una gran fortaleza de carácter, cuestión importante para vender en cualquier circunstancia, y en estos tiempos, más. A los compradores les pasa como a los perros, que te huelen si les tienes miedo. Si estás flojito de carácter y no muy seguro de lo que llevas entre manos, te lo notan y no tienes nada que hacer. Si tienes un día tonto, mejor no visitar a nadie, te lo huelen y te torean ¡mejor quedarse en casa tumbado! La preparación psicológica es muy importante, pues te vas a enfrentar a una relación personal, donde vas a recibir muchos ¡¡Nos!!, y esto no es un plato para flojeras, sino para gente curtida, personas con fortaleza mental para superar las adversidades.

La Servicial Vinícola, Navarro Villoslada 11, Pamplona

A mi, la verdad, es que me gusta vender un producto en el que creo, y saliendo bien armado, mentalizado, con paciencia y gentileza. Siendo servicial y humildico, y si cuentaas con un buen vino a un buen precio, en este caso, tus posibilidades aumentan.

Sobre el conocimiento de los vinos, cuanto más mejor, pero no es cuestión de ser pesado, de ir dando clases de enología a la primera de cambio, vivimos en un mundo donde domina la cultura de lo superficial, seamos discretos, hagamos comentarios de los productos adecuados al nivel del conocimiento de nuestros interlocutores.

Nunca es posible, llegar y besar el santo, se trata de recordar quien es uno y a quién representa, y de ofrecer con humildad los nuevos vinos. Les dejamos una botella para probar y si tenemos suerte la catamos con ellos, cosa mucho mejor. Normalmente prefieren catarla con algunos de sus clientes a solas, para así sondear mejor sus posibilidades comerciales con clientes concretos.

Tenemos una estadística bastante fantástica un 50% de Noés por un 50% de Síes. La venta nunca es fácil, pues hay que prepararla bien, empezando por localizar: el local adecuado, a la persona que decide las compras, luego encontrarla, y acudir a la hora adecuada para que te puedan atender, y por fin, proponerle en unos pocos e importantes segundos, de que va la cosa, y siempre, siempre ¡tener suerte!

El horario de la hostelería es muy corto, pues empiezan a trabajar tarde y comen temprano, a la tarde muchos ya no reciben a nadie, en general sólo tienes de 10,30 a 12,30 para intentar visitarles y que te atienda la persona ad hoc para presentarle los vinos. Muchas veces desplazarte a distancias importantes, y con un horario tan constreñido que no facilita las cosas, requiere que seas muy organizado, pues hay que planificar horarios, itinerarios, citas, etc..


Acerca de Ricardo 28 Articles
Pertenece a la Asociación de Grandes Pagos de España, al grupo de expertos del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) en la sección de Vinos; al grupo de expertos para la Reflexión Estratégica en la mesa agroalimentaria del Plan MODERNA de Navarra. Es socio fundador del Think Tank Institución Futuro. Licenciado en Derecho por la Universidad de Zaragoza. Master en Asesoría Jurídica de Empresa por el Instituto de Empresa (IE Business School) de Madrid. PDG por el IESE Business School (Universidad de Navarra). Director de Bodegas Guelbenzu, hoy Bodega del Jardín desde 1991.
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