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En Pamplona, pateando la calle (ll)

Para que funcione positivamente una venta, como en cualquier otro contacto personal, es muy conveniente que ejercitemos la empatía: debemos ver los pros del establecimiento; hacernos una idea de su potencial como cliente; observar los vinos que muestran sus anaqueles, etc… para que poder enfocar nuestros esfuerzos, haciendo más presión en un vino que en otro del portfolio, que satisfaga mejor sus necesidades.

Siempre en los contactos personales, terminas hablando de muchas cosas: hay a quienes les gusta mucho el fútbol, unos son de tu equipo, otros del contrario; en política unos cojean de un pié, otros del contrario, y en todos los casos, debes estar en tu sitio, ser educado, escuchar, reconocerles el esfuerzo que realizan, hacer les comentarios que le puedan resultar más relevantes, sobre la zona donde se ubican, sobre noticias de la competencia, o del mercado, siempre los comentarios deberán ser profesionales y sin aspavientos.

Muchas cosas las da el oficio, que se adquiere por experiencia: sobre si tienen fijado un día de cobro, donde está el acceso al lugar donde recepcionan físicamente el vino, y en qué horario. A muchos en estos tiempos de crisis, no les puedes domiciliar el recibo, y tan sólo lo consigues en un 50%. Para el resto de cobros, lo que no te conviene olvidar: es cuando pagan, a cuantos días, si les tienes que volverles a llevar la factura, si te la pagan de golpe, o en algún caso te la pagan en cómodos plazos acordados, etc…

En el día de cobro, lo mejor es emplear la ironía, y preguntarles si hoy ¿vamos a tener suerte? pues aunque sea para ellos el día de pago, no sea que se te hayan adelantado otros proveedores y al haber pasado antes, se hayan quedado sin cash.

En fin, la venta es todo un mundo: conoces a gente de todo tipo, te relacionas con diversos tipos, autóctonos y emigrantes que suelen estar en las calderas de los establecimientos, como almaceneros, en las cocinas, etc…son los que te abren las puertas y te indican donde descargar, son seres humanos desplazados de su país, lejos de sus seres queridos, y que necesitan ser tratados con cariño, bueno como a todos nos gustaría que nos tratasen.

Si importante y difícil es vender, y por fin, has conseguido que el vino este en el establecimiento, más importante es que el vino rote, es decir que se consuma, para lo cual es necesario que en primer lugar lo conozcan los que lo venden, que cuando descorchen la botella, se acuerden de tu cara. Para eso es bueno, invitarles a alguna cata para que se identifiquen con los vinos, en nuestro caso aprovechando una cena en la sociedad gastronómica Gazteluleku, cena sencilla: unos entrantes y unas migas con huevos fritos, que vean que se las cocinas tú directamente, etc……

También es muy conveniente, en la medida de lo posible, que hagamos una presentación-degustación de nuestros vinos, en el local ad hoc, para los clientes habituales del bar de vinos, o en la entrada del restaurant, para dar a degustar los vinos, que son nuestra mejor arma de venta.

A los establecimientos, el vendedor profesional los califica por su potencial de venta-compra, así éste es, de 1 caja al mes, éste otro, de 1 caja cada 15 días, éste de más allá, de 1 caja a la semana, o más , etc… muy importante tratar muy bien a los que más apuestan por tu vinos. Para ello conviene que los visites mucho más a menudo, que te vean alguna vez por el establecimiento, sin ningún otro motivo que como consumidor- cliente, te tomes una copa de vino y una tapa.

Acerca de Ricardo 28 Articles
Pertenece a la Asociación de Grandes Pagos de España, al grupo de expertos del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) en la sección de Vinos; al grupo de expertos para la Reflexión Estratégica en la mesa agroalimentaria del Plan MODERNA de Navarra. Es socio fundador del Think Tank Institución Futuro. Licenciado en Derecho por la Universidad de Zaragoza. Master en Asesoría Jurídica de Empresa por el Instituto de Empresa (IE Business School) de Madrid. PDG por el IESE Business School (Universidad de Navarra). Director de Bodegas Guelbenzu, hoy Bodega del Jardín desde 1991.
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